OffLine версия Рекламодателям О нас
товаров 5483    фирм 699   статей 932

блокнот 0
№25
 
Российский рынок дорожно-строительной техники
Главная     Лента     Авторы     Источники     Архив   
Товары в каталоге



автокран   бульдозер    гидроманипулятор   каток    погрузчик    экскаватор  

Словарь


Также по теме:

Производители строительной техники: погрузчики
Погрузчики – это современные высокопроизводительные машины‚ предназначенные для выполнения землеройных работ‚ погрузки и переработки разнородных материалов:...

Производители строительной техники: экскаваторы
Экскаваторы являются основным типом землеройных погрузочно-разгрузочных машин. Основной рабочий орган экскаватора – ковш‚ но благодаря широкой номенклатуре...

Производители строительной техники: бульдозеры
Универсальным оборудованием‚ с которого начинается почти каждая стройка‚ является бульдозер. Внешний вид этих мощных машин остается неизменным многие годы...



РОССИЙСКИЙ РЫНОК ДОРОЖНО-СТРОИТЕЛЬНОЙ ТЕХНИКИ
взгляд снаружи и изнутри

Почему «снаружи и изнутри»? Потому что иностранные компании, представители которых согласились принять участие в этой дискуссии, имея опыт работы в десятках стран мира, воспринимают российский рынок, как один из многих – трезво и без мешающих делу эмоций.


То есть снаружи. В то же время им не понаслышке известны наши отечественные реалии. Представленные в России уже много лет они каждый день сталкиваются с ними в повседневной работе, имея возможность досконально изучить тот же самый рынок, но уже изнутри.

Нам хотелось, чтобы хотя бы маленькая частичка их уникального опыта стала достоянием наших читателей.



Оптимизм без эйфории

«Будущее российского рынка дорожно-строительной техники внушает оптимизм»

«Если и есть какой-то прирост, то он совсем небольшой и измеряется несколькими процентами в год»

«Преодолеть существующий дефицит удастся не быстрее, чем через 10–12 лет»



В начале разговора хотелось бы узнать мнение наших собеседников о российском рынке дорожно-строительной техники. Какова динамика его развития, можно ли говорить о дефиците, или напротив, затоваривании, применительно к конкретным видам машин и оборудования?

Dynapac: Российский рынок дорожно-строительной техники уверенно наращивает свои объемы, как в денежном, так и в натуральном исчислении. Если сравнивать 2003 год с 1998-м – результаты просто впечатляющие; если с 2002 – более скромные. Но даже сейчас, в относительно спокойный период, продажи дорожно-строительных машин растут почти в два раза быстрее, чем российская экономика в целом – десять процентов против шести.

Впрочем, и с помощью этих вполне оптимистичных цифр преодолеть существующий дефицит удастся не быстрее, чем через 10–12 лет. (Здесь важно понимать, чтопричина дефицита не в недостатке предложения, а в невозможности обеспечить реально существующую потребность финансовыми ресурсами). Если же в Россию в силу каких-то причин вдруг хлынет мощный, подобный тому, как это было когда-то в Китае, поток иностранных инвестиций, и при этом значительная их часть будет направлена в дорожную отрасль, вполне возможно сокращение этого срока в два раза.

Komatsu: В целом по России рынок не очень быстро, но растет. В отдельных регионах (прежде всего, в Москве и в меньшей степени в Санкт-Петербурге) положительная динамика выражена ярче. Потенциал российского рынка очень велик, но пока в полной мере он не раскрылся.

Dynapac: 'Мы готовы предложить не только новую технику, но и новые формы работы с клиентом'

Dynapac: «Мы готовы предложить не только новую технику, но и новые формы работы с клиентом»

Astec Industries, Inc.: В то время как в США, где в основном производится поставляемая нами техника, рынок стабилизировался, в России мы демонстрируем устойчивый рост продаж. Сегодня Россия – не «развивающаяся страна». Такое определение по отношению к ней звучит обидно и несправедливо. Сегодня Россия – динамично развивающаяся страна. Согласитесь, – это разные термины.

Volvo: Будущее российского рынка дорожно-строительной техники внушает оптимизм. Конечно, сегодня объемы продаж в Европе и в России сравнивать не приходится. (Так, в сравнительно небольшой Турции Volvo за год реализует около полутора тысяч машин, а в огромной России счет идет на сотни). Но я не сомневаюсь, что при благоприятном развитии экономической ситуации, через 3–4 года объемы продаж в России станут сопоставимы с западноевропейскими. Помимо внутренней стабильности для этого нужно, чтобы руководство ведущих мировых компаний преодолело свою традиционную осторожность по отношению к российскому рынку. Необходимо смелее внедрять успешно апробированные на Западе формы взаимоотношений между поставщиком и заказчиком. Требуются новые концепции, оригинальные решения. Тот, кто предложит их сегодня, будет пожинать плоды завтрашнего бума. Я не сомневаюсь, что российский рынок стоит на пороге больших позитивных перемен.

Wirtgen International: До начала 90-х годов в России не хватало качественной зарубежной дорожно-строительной техники – закупали ее совсем немного и исключительно в централизованном порядке. Когда в страну пришло большое количество иностранных компаний, а российские дорожно-строительные организации получили возможность самостоятельно выбирать импортное оборудование, его продажи резко пошли вверх. Но к сегодняшнему дню ажиотажный спрос спал. Если и есть какой-то прирост, то он совсем небольшой и измеряется несколькими процентами в год. Конечно, о затоваривании рынка пока не может быть и речи, но об определенном насыщении говорить можно.

Важный фактор, способствующий поддержанию спроса на достаточно высоком уровне, – повсеместный процесс замены импортной техники, приобретенной 10–12 лет назад. Десять–двенадцать сезонов – это как раз тот срок, за который фреза или асфальтоукладчик вырабатывают свой ресурс, и поддержание машины в работоспособном состоянии обойдется дороже, чем приобретение новой. Еще один резерв спроса – приход покупателей из тех регионов России, где преобразования в экономике по сравнению со столицами несколько запаздывают и только сейчас появляются частные фирмы, нуждающиеся в новой импортной технике и способные за нее заплатить.

«Импекс Консалтинг»: Российский рынок дорожно-строительной техники развивается вполне успешно. После кризисного 1998 года наблюдается устойчивый рост – по имеющейся у нас статистике приблизительно 3–5 процентов ежегодно. Но 2003 год оказался менее удачным, чем предыдущий, 2002. По моему мнению, это объясняется более скромным финансированием дорожной отрасли из федерального и местных бюджетов.

Затоваривания на рынке нет (если не брать во внимание локальные, на уровне отдельных компаний, случаи, когда кто-то купил машины впрок, в надежде на большие объемы работ, а ожидаемых заказов не получил), как нет и дефицита.

Dynapac: Еще одно очень важное замечание. Говоря о российском рынке дорожно-строительных машин, необходимо отметить одну из наиболее выпуклых его реалий – обострение конкуренции среди подрядных компаний, занятых дорожным строительством. Связано это не с тем, что компаний слишком много, а с тем, что слишком уж мал пирог заказов, который им приходится делить.

Еще один фактор, определяющий состояние рынка – расслоение дорожно-строительных компаний. Подобно тому, как среди населения дистанция между богатством и бедностью превратилась в пропасть, так и среди фирм, работающих в дорожно-строительном комплексе, все отчетливее проявляется неравенство. Выделилась сравнительно малочисленная группа тех, кто уже крепко встал на ноги. Тех, кому доверяют банки, кто может использовать такие инструменты финансирования, как лизинг и отсрочка платежа; кому по силам приобретать высокопроизводительную импортную технику и бороться за серьезные заказы. На другом полюсе те, кто обо всем этом только мечтает. Из-за слияний количество крупных успешных дорожно-строительных компаний год от года уменьшается, а значит, сокращается клиентская база для фирм, занятых продажей импортной техники. Каждый заказчик становится буквально на вес золота, и борьба за него ведется нешуточная. Острота конкуренции растет не в арифметической – в геометрической прогрессии.

А как выглядит российский рынок на фоне других рынков, сколь перспективным Вы считаете его по сравнению, например, с западноевропейским, китайским или восточноевропейским (без России, но со странами СНГ)?

Volvo: По порядку. Западноевропейский рынок отличается огромными масштабами (например, в одной только Германии строительных машин продается раз в десять больше, чем в России), но ресурс своего роста в значительной степени исчерпал. Стремительный рост китайского рынка – факт общеизвестный и в дополнительных комментариях не нуждается. Восточноевропейский рынок совсем невелик – в Прибалтике компании считают успешным год, когда удается продать 10–15 машин. Даже самая большая из восточноевропейских стран Польша не идет ни в какое сравнение с Россией.

«Либхерр-Русланд»: Сегодня российский рынок дорожно-строительной техники (как и машин и оборудования для горнодобывающей промышленности) один из самых быстро развивающихся. Именно поэтому на уровне высшего руководства компании

Liebherr было принято принципиальное решение об ускоренном развитии российского направления. И эта программа уже реализуется. Как ведут свои дела в России другие уважаемые компании? Как правило, функционирует представительство и сеть дилеров. У нас же вместо существовавшего ранее представительства создано общество с ограниченной ответственностью со 100-процентным иностранным капиталом – «Либхерр-Русланд».

Komatsu: '... наибольшим спросом в России пользуются экскаваторы, бульдозеры, трубоукладчики и фронтальные погрузчики Komatsu'

Komatsu: «... наибольшим спросом в России пользуются экскаваторы, бульдозеры, трубоукладчики и фронтальные погрузчики Komatsu»

Wirtgen International: Думаю, не открою секрета, если скажу, что самый перспективный сегодня рынок – китайский. Объемы продаж там в полтора-два раза выше, чем в России. Если же говорить о СНГ и странах Восточной Европы, то здесь российский рынок вне конкуренции и по объемам, и по уровню «цивилизованности». Хорошо продается техника в Казахстане, Узбекистане, на Украине.

Astec Industries, Inc.: Действительно, корректнее всего сравнивать наш рынок дорожной техники с восточноевропейским, поскольку на сегодняшний день по темпам развития дорожного хозяйства от Китая мы заметно отстаем. Последний год отмечен не только положительной динамикой продаж традиционной для нашей компании продукции: машин для перегрузки асфальта, фрез, асфальтоукладчиков, но и качественной экспансией. Значительно расширилась номенклатура продаваемых в России единиц техники. Теперь на отечественном рынке представлена продукция таких лидеров дробильно-сортировочного оборудования, как Telsmith, Osborn, Kolberg-Pioneer.

В перспективе российский рынок дорожной техники может стать самым большим в мире, ведь по территории даже самые крупные страны, такие как Китай и США, уступают нам в 2 раза.

Komatsu: Западные (европейский и американский) рынки отличает стабильность, китайский – опережающий рост. И там, и там объемы продажи техники на порядок выше, чем в России. Так, в Китае только один завод Komatsu выпускает в год 2,5 тыс. экскаваторов. Поскольку китайское правительство наложило запрет на их вывоз из страны, все они поступают на внутренний рынок. Для сравнения – за весь 2002 год в Россию было завезено всего чуть более 400 подержанных экскаваторов и примерно столько же новых. Тем не менее, российский рынок для Komatsu очень важен, и работе на нем уделяется большое внимание.

«Импекс Консалтинг»: Оценить перспективы различных мировых рынков (западно- и восточноевропейских, российского, китайского) не так просто, в силу множества факторов, способных влиять на их развитие. Сегодня все эксперты единодушно сходятся на том, что самым большим потенциалом обладает китайская экономика. Рынки Западной Европы и Северной Америки наиболее насыщенны, стабильны и предсказуемы. Рынок российский последними двумя качествами похвастать не может, но потенциал у него огромный, пожалуй, это рынок №2 после китайского.

Dynapac: Российский рынок перспективнее европейского, хотя по объемам продаж сегодня несоизмерим с ним. (Если говорить об импортных катках, то в 2003 году их продано 350, по более оптимистичным прогнозам – 400 штук; полагаю, что российские производители реализуют не намного больше). Китайскому российский рынок уступает, но через несколько лет вполне может его догнать и перегнать, учитывая, что темпы роста китайского заметно снижаются.

Можно ли говорить о монолитности российского рынка, или работа в различных регионах (Москва, Санкт-Петербург, нефтеносные районы, с одной стороны, и небогатые области Центральной России, с другой) требует различных подходов?

«Импекс Консалтинг»: Региональные рынки внутри России, естественно, различаются. Первичным здесь является финансирование. Если в регионе осуществляется какой-то серьезный проект (например, строительство трассы «Чита-Хабаровск» или КАД вокруг Санкт-Петербурга) – интерес местных дорожников к технике резко возрастает.

Вообще, неоднородность рынка – явление совершенно нормальное, и его нужно принимать как данность. Я считаю неправильным, когда всю страну покрывают сетью филиалов (представительств, дилеров, субдилеров). Мне кажется, разумнее выбирать наиболее перспективные участки и именно на них сосредоточивать направление главного удара.

Wirtgen International: '... каткам мы сегодня уделяем повышенное внимание'

Wirtgen International: «... каткам мы сегодня уделяем повышенное внимание»

А потом, следует учитывать очень высокую мобильность современного рынка. Машина, купленная в Москве, через полгода может оказаться в Сибири, а еще через год в Приморье. Значительное количество техники для регионов закупается в столицах (федеральной – Москве или региональных – Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и т. д.).

Wirtgen International: Я разделил бы российский рынок на несколько категорий. Вне конкуренции Москва. В столице совершается значительная часть сделок, причем не только с московскими дорожниками, но и «транзитом» с другими регионами. Большими объемами отличаются Санкт-Петербург и Западная Сибирь. Нефтедобывающие регионы располагают значительными финансовыми ресурсами, и дорог там требуется строить очень много. Есть также отдельные регионы в других частях России, где рынок достаточно активен. Но много и совсем небогатых областей, в которых дорожная отрасль не получает достаточного бюджетного финансирования, а значит, дорожники не имеют возможности приобретать технику в серьезных объемах.

«Либхерр-Русланд»: Различия определяются тем, что и где строят. Потребность в технике повсюду велика, но не везде она подкреплена финансовыми ресурсами. Москва вне конкуренции, здесь и денег больше, и решения по регионам зачастую принимаются именно в столице.

Dynapac: Мы работаем на всей территории России (если надо и во Владивосток поставим оборудование), и я не стал бы связывать финансовое благополучие отдельных регионов с их географическим положением. Россия в этом смысле похожа на лоскутное одеяло, – соседние территории могут очень заметно отличаться по интенсивности дорожного строительства. А вот особенности торговой деятельности в различных регионах имеют место.

У провинциального заказчика информации все-таки меньше, чем у его московского или питерского коллеги. Он более открыт, легче идет на контакт. В столице, в больших городах, в богатых сырьевых районах покупатель более избалован. Он задиристее, знает себе цену, требования у него повыше.

Komatsu: Москва и ее окружение далеко впереди. В числе лидеров также Санкт-Петербург (вместе с Северо-Западом), Урал и регионы с ориентированной преимущественно на экспорт добычей сырья. Что касается большинства областей Юга (Черноземье, Северный Кавказ) и Поволжья, – там пока полное затишье.

Volvo: По географическому принципу мы российский рынок не делим – работаем по всей территории. Лучше всего дела идут на Северо-Западе.



Аршином общим не измерить?

«В России во взаимоотношениях продавца и покупателя большую роль играет эмоциональный фактор»

«... чем глубже россияне входят в рынок, тем более «западными» людьми становятся»

«... требования российских заказчиков в части комфорта сугубо утилитарны»


Ваша компания представлена на рынках многих стран. Существуют ли какие-то принципиальные различия в формах и условиях работы в России и, скажем, в Европе, Америке или Азии?

Wirtgen International: Между нынешним российским дорожником и тем, каким он был 15 лет назад, огромная разница. Сегодня он прекрасно разбирается и в качестве, и в ценах (причем не только на сами машины, но и запчасти, услуги механиков и т. д.). Четко представляет, какие дополнительные услуги и в каком объеме должен предоставить ему продавец. В общем, российский специалист мало чем отличается от своего немецкого коллеги. Но свои особенности есть. В России во взаимоотношениях продавца и покупателя большую роль играет эмоциональный фактор. Здесь недостаточно контактов только в профессиональной плоскости, как это принято в Западной Европе. То есть с 9 до 18 часов я готов с тобой разговаривать, а потом уволь – моя работа закончилась, и я о тебе до следующего рабочего дня напрочь забыл. Те, кто работает в России в подобном режиме, больших успехов не добьются. Здесь очень важно уметь общаться с клиентом в неофициальной обстановке, быть готовым уделить ему часть личного времени. В России мои клиенты – это мои друзья. Впрочем, в этом смысле Россия вовсе не уникальна, очень похожи на нее страны Восточной Европы.

Volvo: Специфика работы в России связана, в первую очередь, с молодостью российского рынка. Он еще не полностью сформировался, здесь порой больно толкаются и используют не самые чистоплотные приемы. Здесь надо ежедневно что-то придумывать, быть в постоянном тонусе, не позволять расслабляться ни себе, ни своим коллегам.

Да, очень важны личные отношения с заказчиком. Без них никуда. Даже, если ты представляешь уважаемую фирму, клиент, несущий туда деньги (а в нашем бизнесе это очень большие деньги), хочет, чтобы у нее было персонифицированное лицо – конкретный человек, которому можно доверять на все сто процентов. Думаю, что со временем формы и методы работы в России станут такими же, как и на Западе.

«Либхерр-Русланд»: Идеология бизнеса в России меняется буквально на глазах. Еще сравнительно недавно безраздельно господствовавшие советские подходы вытесняются западными. Это объективный процесс. Заказчик уже не смотрит почти исключительно на размер первоначальных инвестиций, т. е. цену, и не приобретает, не задумываясь, самое дешевое. Его взгляд стал намного шире. Он прекрасно разбирается в ценах на оборудование, просчитывает эксплуатационные расходы, производительность, включая стоимость качественного сервиса и запасных частей, применяет такой критерий, как оценка стоимости перемещенной продукции (т. е. сколько стоит перенести тонну песка или гравия данной моделью). Вообще, заказчик становится опытнее и уже не теряется в непростом мире рыночных отношений.

Присущи ли «среднему» российскому покупателю (потребителю) какие-то отличающие его от коллег в других странах предпочтения, например, особые требования к комфорту, приоритетность или, напротив, вторичность электронной начинки (бортовых компьютеров и т. д.)?

Astec Industries Inc.: Трудно говорить об отличиях дорожников в разных странах. Все хотят одного – строить как можно лучше, при этом стараясь экономить на всем. Так что принципиально российские работники дорожно-строительной отрасли ничем не отличаются от своих иностранных коллег. Только ограниченными его невысокой платежеспособностью возможностями.

Volvo: '... особенно сильны наши позиции по погрузчикам и шарнирно-сочлененным самосвалам'

Volvo: «… особенно сильны наши позиции по погрузчикам и шарнирно-сочлененным самосвалам»

«Импекс Консалтинг»: И все же у каждой страны свои особенности. Например, американский рынок дорожно-строительной техники во многом «вещь в себе». Если сравнивать его с Европой (особенно в части оборудования для укладки асфальта), – и технологии заметно отличаются, и машины совсем другие. Европа и Америка – словно два полюса. Что касается России, здесь тоже немало нюансов – ярко выраженная сезонность, недостаточно отлаженные механизмы финансирования, не до конца сформировавшиеся «правила игры» на рынке. Но говорить о каком-то коренном отличии от Европы я бы не стал. Мне кажется, пусть с некоторым отставанием, но Россия идет в том же направлении, что и весь, как раньше любили говорить, цивилизованный мир. И чем глубже россияне входят в рынок, тем более «западными» людьми становятся. Особенно это касается частных компаний. Нельзя, конечно, отрицать того факта, что, находясь между Европой и Азией, Россия испытывает некоторое восточное влияние, но я уверен, что со временем звучание восточной составляющей будет все тише.

Komatsu: Российский заказчик не особенно требователен к комфорту. В Европе и Америке этому вопросу уделяют куда больше внимания. Что касается электроники, то значительная часть российских покупателей не слишком ей доверяет и стремится приобрести более простые в обслуживании машины. Во-первых, потому, что они дешевле; во-вторых, далеко не везде должным образом организован сервис, а без современных средств диагностики и привлечения сторонних специалистов поддерживать сложное оборудование в работоспособном состоянии непросто.

«Либхерр-Русланд»: Учитывая природные особенности страны, российский заказчик особое внимание уделяет способности техники работать в экстремальных климатических условиях. С апреля по сентябрь в России с успехом можно применять машины в обычном исполнении, но в холодный период не только на Крайнем Севере, но и в центральных районах необходимо оборудование в арктическом исполнении.

Российские специалисты столь же требовательны, как и их западные коллеги. Обладая великолепной инженерной подготовкой, многие из них сделали бы честь ведущим западным компаниям.

Volvo: Согласен. На самом деле, русские очень хорошие работники, вопреки довольно распространенному обратному мнению. Просто не все имеют возможность реализовать заложенный в них потенциал. Но если это происходит, то они в числе лучших. Кстати, Volvo в России – это тот самый счастливый случай.

Меняемся не только мы, меняется наш заказчик. В умах владельцев строительных компаний произошли очень большие подвижки. Если раньше люди боялись компьютеров – сегодня понимают их необходимость. Сейчас никого не испугаешь машиной с двумя и даже тремя бортовыми компьютерами. Умнеть людей заставляет сама жизнь. Кто-то, поработав на современной технике, уже осознал все ее преимущества, кто-то еще только овладевает новыми приемами работы, но все вместе движутся вперед. Другими, все более схожими с принятыми на Западе, становятся менталитет и техническое мышление.

Dynapac: Пока требования российских заказчиков в части комфорта сугубо утилитарны – чтобы в кабине было тепло и стоял элементарный фильтр для очистки воздуха. А о кондиционере или магнитофоне (в США, например, магнитофон входит в стандартную комплектацию) задумываются немногие.

И вкус к электронике пока только-только начинает прививаться. Российские операторы еще не в полной мере представляют, сколь аккуратным следует быть при обращении с ней. Могут, например, не отключив компьютер, заняться сварочными работами на катке – результат предсказать не сложно. Не всегда должным образом отлажен сервис электроники, а без него нормальное функционирование бортовых компьютеров невозможно. У некоторых формируется компьютеробоязнь, – мол, это оборудование дорого, капризно, быстро выходит из строя и вообще без него проще. И все-таки медленно, но верно к компьютерам начинают привыкать, осознают даваемые ими преимущества, учатся грамотно эксплуатировать.

Wirtgen International: В России, как в Западной Европе или Америке, во главу угла ставят качество. Во всяком случае, именно на это ориентированы большие уважаемые фирмы, с которыми мы работаем. В Петербурге это – «ВАД», «АБЗ-1 Дорстрой», «Лендорстрой-2», «Ювенал», «Дорстройпроект», «СУ-6», «NCC-Перспектива», «ГСК-Буер», «Гарант», «Дорожник-92» и еще целый ряд других. Качество – это не только функциональные возможности машин, их надежность, но и организация сервиса, поставок запчастей, информационная поддержка. Конечно, и цена всех интересует. Но сегодня низкая цена уже недостаточный аргумент для победы в конкурентной борьбе. И мне, как представителю фирмы, предлагающей наиболее качественное в своем сегменте оборудование, это очень приятно.

А интерес к б/у технике в России больший или меньший, чем в западных странах?

Komatsu: Российский потребитель интересуется б/у техникой больше, чем его коллеги в других странах. И во многом не от хорошей жизни – приобретать новую технику в требуемых объемах не позволяет отсутствие средств. Даже на благополучном Западе за наличные по 100-процентной предоплате дорогостоящее оборудование никто не покупает. Там существуют развитая система лизинга, льготные кредиты, рассрочка. Если бы у нас были аналогичные условия, все заказчики предпочитали бы новую технику.

Wirtgen International: Да, очень высокая по сравнению с западноевропейскими странами доля б/у техники – одна из особенностей российского рынка. На нее огромный спрос, и очень много фирм занимаются ее реализацией. Но, к сожалению, качество предлагаемых машин в большинстве случаев оставляет желать лучшего. Наша компания стремится продавать новую технику, однако, учитывая интерес потребителей к б/у оборудованию, мы присутствуем и на вторичном рынке. Но и там работаем так, чтобы, продав машину, всегда иметь возможность «взглянуть покупателю в глаза»: продаем только те машины, которые еще смогут отработать по меньшей мере 2–3, а лучше 5–6 сезонов; даем гарантию, обеспечиваем сервис. Но так делают далеко не все. Поэтому к нам люди за б/у техникой в очереди стоят. Как только что хорошее появляется, мы сразу же продаем. Если же на данный момент ничего стоящего нет, мы лучше ничего не продадим, чем, заведомо обманывая покупателя, будем предлагать ему уже полностью выработавшую свой ресурс машину.

Wirtgen International: 'По фрезам у нас практически нет конкурентов'

Wirtgen International: «По фрезам у нас практически нет конкурентов»

Volvo: Для России тема б/у техники очень актуальна. Но не у всех, что называется, «руки доходят». Этот рынок требует особого подхода, специальных приемов работы. Он не столь прибылен, как продажа новой техники, и при этом более непредсказуем. В нашей компании б/у технике уделяют все больше внимания.

«Импекс Консалтинг»: Резкий рост спроса на б/у технику отмечен в 2003 году. Это связано с уже упоминавшимся недостаточным финансированием и, как следствие, сокращением объема работ. Заказчик в этой ситуации вполне резонно полагает, что раз заказов меньше, с ними вполне можно справиться «бэушной» техникой, и нет смысла тратиться на новую. По крайней мере, сегодня, а завтра: Завтра этот отложенный спрос на новые машины, скорее всего, вызовет рост их продаж.

«Либхерр-Русланд»: В России спрос на б/у технику весьма велик, но в этом она не одинока. Европейцы тоже проявляют довольно большой интерес к подержанным машинам. Но там дело поставлено более цивилизованно. Существуют различные формы ее использования: б/у технику берут в аренду на конкретное время на конкретный объект, передают по лизинговым соглашениям и т. д. Мы очень активно занимаемся «бэушной» техникой. Причем не только собственного производства. У Liebherr в Европе есть две огромные торговые площадки. Располагая таким инструментом, мы можем предложить заказчику следующую услугу – продать новую технику Liebherr, а в зачет принять подержанную любой другой фирмы. Потом мы эту машину отремонтируем и реализуем на вторичном рынке.

И все-таки, продажа б/у техники – достаточно рискованный бизнес, больше привлекающий торговые компании. Мы же, являясь производителями, основное внимание сосредоточиваем на новой продукции.

Dynapac: В нашем сегменте оборудования в Европе потребность в б/у технике невелика – 10–20% от общего объема продаж. Ее основные покупатели мелкие компании. В России же спрос на б/у намного выше. Без ущерба для дела, поставки подержанной (не старше 6–7 лет) техники можно довести до половины от общего объема. Но этому препятствуют как объективные, так и субъективные факторы. Среди последних я бы назвал неизжитые в сознании многих россиян элементы великодержавного мышления: «Как это я буду покупать старье какое-то?!» Многие «из принципа» не желают иметь дело с б/у техникой. Хотя предлагаемые им машины могут быть в очень хорошем состоянии. В отношении к б/у технике имеет место и другая крайность – иллюзорные мечты о «почти как новой» 7–8-летней машине, но в десять, а то и более раз дешевле. К сведению, для подобных мечтателей: «хорошо и бесплатно» не бывает.

Техника б/у, в отличие от новой машины, это всякий раз эксклюзив. У каждой машины своя отдельная история. Поставляя ее в Россию, мы стараемся свести последствия биографии к минимуму. Машина в обязательном порядке проходит через наш завод-изготовитель, и если она не старше 3–4 лет, то после проведенной там реновации мы даем на нее гарантию от нескольких месяцев до полугода. Такие сравнительно короткие сроки не должны смущать. Ведь если за три месяца с машиной ничего сверхъестественного не случилось, скорее всего, она и дальше будет работать нормально. Но покупателю необходимо отдавать себе отчет в том, что «бэушное» оборудование потребует на свое содержание больше средств, чем новое. То, что не доплатил при покупке, придется выложить потом в виде повышенных эксплуатационных расходов.

Astec Industries, Inc.: А мы вообще не продаем в России б/у технику и не стремимся быть лидерами в дешевом сегменте. Таково наше рыночное позиционирование, и мы не будем его менять в надежде адаптироваться к временно неблагоприятным для нас условиям рынка. Мы высаживаем мировой брэнд на российскую почву, и такая политика уже начинает давать плоды.



Россия – только рынок сбыта или …

«…иностранным компаниям нужно налаживать собственное производство в России»

«В существующих условиях иностранным компаниям организовывать производство в России не выгодно»

«Если потребитель готов платить большие деньги за качество, нельзя его обманывать»


Рассматриваете ли Вы Россию только как рынок для реализации своей продукции и организации ее сервисного обслуживания, или здесь возможно, а может даже необходимо, организовать собственное производство?

Volvo: Уверен, что иностранным компаниям нужно налаживать собственное производство в России. Обязательно. И, прежде всего, машин, пользующихся здесь высоким спросом, например, колесных погрузчиков. Собирая машины на месте, мы, сэкономив немалые средства на таможенных платежах, сделаем их доступными более широкому кругу покупателей.

Но решения по таким вопросам находятся в компетенции руководства компаний, у которого, как я уже говорил, в отношении России присутствует определенная осторожность. В Volvo Россию относят к числу приоритетных стран, и вполне возможно, скоро какие-то производственные мощности здесь будут открыты.

Dynapac: В существующих условиях иностранным компаниям организовывать производство в России не выгодно. Тем более это неоправданно для нас – слишком велика будет себестоимость того небольшого количества машин, что мы могли бы собирать в России для ее внутреннего рынка. С точки зрения экономии на таможенных сборах ввоз комплектующих ничуть не предпочтительнее ввоза готовой техники. Я не беру во внимание случаи, когда подписываются специальные соглашения.

А вот организовывать капитальный ремонт в России можно и нужно. И мы это делаем. В зимний период, в межсезонье, мы проводим самый, что ни на есть, капитальный ремонт с полной переборкой. И рекомендуем своим заказчикам каждый второй год «пропускать» их технику через наши центры, где квалифицированный персонал проведет ее доскональный осмотр, ликвидирует не только существующие неисправности, но и предпосылки к ним.

Komatsu: Безусловно, мы рассматриваем Россию не только как рынок сбыта, но и в перспективе как место, где возможна организация производства техники Komatsu. И это не только планы, но и дела. Сегодня в Иваново завод «Кранэкс» производит комплектующие для расположенного в Англии завода Komatsu. Расширение географии производства – одна из составляющих маркетинговой политики компании. Заводы по сборке адаптированных к местным условиям машин Komatsu построены во многих странах Европы (в Англии, Германии, Италии), Северной Америке, Азии. Хотя по-прежнему значительная часть нашей техники изготавливается в Японии.

Wirtgen International: Для нас этот вопрос сейчас неактуален. В настоящий момент основные наши мощности сосредоточены в Германии, что является гарантией высокого качества продукции.

«Импекс Консалтинг»: Наши специалисты серьезно изучали вопрос организации в России собственного производства. Но, как и имевшие аналогичный опыт некоторые наши коллеги-конкуренты, пришли к выводу, что на данный момент это преждевременно. Какие-то политические дивиденды извлечь можно – экономических нет. Сегодня машина, произведенная в России, не будет на 40–50% дешевле той, что сделана в Германии. А реальность такова, что наш заказчик, поставленный перед выбором – чуть более дешевое оборудование российской сборки или настоящее европейское, предпочтет машину более дорогую, но собранную «там». Все-таки немецкого качества в России пока не обеспечить.

«Либхерр-Русланд»: Все наши машины собираются в Европе – Германия, Австрия, Франция, Швейцария. Современное оборудование заводов, строгий контроль качества сборки, совершенная организация труда позволяют выпускать машины самого высокого технического уровня – именно такие, какие и ожидает от нас заказчик. Если потребитель готов платить большие деньги за качество, нельзя его обманывать. Некоторые фирмы увлеклись скупкой заводов по всему миру, что неизбежно привело к размыванию стандартов, ухудшению качества продукции. Мы в этом плане очень осторожны. Хотя идею размещения в России производственных мощностей не отвергаем.

Astec Industries, Inc.: Основывать собственные производственные мощности в России пока не представляется важной задачей для Astec Industries. Основные производственные мощности Astec расположены в США, и это также является важной частью нашего брэнда.



О конкуренции, явлении не всем приятном, но необходимом

«Конкуренция со стороны российских производителей почти незаметна»

«Не надо бояться конкуренции»

«Конкуренция между зарубежными фирмами в России растет»




Можно ли говорить о том, что внутри России представленные на ее рынке ведущие мировые производители столкнулись с конкуренцией со стороны российских предприятий, или до этого еще далеко?

«Либхерр-Русланд»: Конкуренции с российским производителем не избежать. И все же мы работаем в разных нишах. Если у покупателя есть деньги, он, скорее всего, предпочтет технику Liebherr, нежели российскую. Но среди заказчиков не все могут позволить приобретение качественных импортных машин, и многие покупают российские, в результате несут убытки в процессе их эксплуатации.

Реально что-то противопоставить лучшим западным фирмам отечественный производитель пока, к сожалению, не может.

Wirtgen International: Конкуренция со стороны российских производителей почти незаметна. Их продукция может быть в два-три, а порой и в четыре раза дешевле. Но, как я уже говорил, сегодня победить на российском рынке одной лишь низкой ценой невозможно.

Volvo: 'Новинки от Volvo не заставляют себя долго ждать'

Volvo: «Новинки от Volvo не заставляют себя долго ждать»



Komatsu: Говорить о том, что российские производители оказывают какое-то серьезное влияние на отечественный рынок строительной и дорожной техники, нельзя. Одна лишь низкая цена уже не является весомым аргументом в конкурентной борьбе, тем более, что стоимость российской техники за последние годы заметно подросла, приблизившись к стоимости западных аналогов. Заказчики, умеющие считать деньги, на личном опыте убеждаются, что за счет более высоких эксплуатационных расходов, казалось бы, сэкономленные при приобретении российской техники средства уже вскоре оборачиваются убытками. А в выигрыше оказываются те, кто остановил свой выбор на более дорогой, но качественной (надежной, производительной и экономичной в эксплуатации) технике ведущих зарубежных компаний.

Dynapac: Я бы вообще не рассматривал российских производителей дорожно-строительной техники как конкурентов. Они и ведущие западные производители, к числу которых относится и наша компания, – это два параллельных, существующих независимо друг от друга мира. Расслоение подрядных организаций, о котором я говорил выше, развело клиентов западных и российских фирм далеко друг от друга. У нас совершенно разные сегменты рынка. Покупатель, ориентированный на отечественную продукцию, скорее всего, даже не задумывается о закупке импортной техники. А наш клиент обычно даже в уме не держит российские машины.

«Импекс Консалтинг»: Фирма «Раскат», производитель катков, – абсолютно реальный игрок на рынке, и игнорировать его нельзя. В России катков «Раскат» продается больше, чем всех импортных вместе взятых (последних завозится порядка 300–350 машин в год). Нельзя не отметить прогресс качества раскатовских машин. Мы с уважением относимся к российскому оборудованию, но честно говорим – европейскому оно пока в полной мере не конкурент. Непонятны нам призывы некоторых российских производителей, требующих «защитить» рынок. Никто ведь не создает иностранным производителям в России какие-то особенные привилегии. У них тоже масса проблем. Не надо бояться конкуренции. Как это ни банально звучит, лучшего инструмента для отбора самого эффективного, а значит, полезного для развития всего народнохозяйственного комплекса в целом, не существует.

Astec Industries, Inc.: Российские подрядчики в большинстве случаев при работе c критерием «цена–качество» делают выбор в пользу первого параметра. Поэтому на российском рынке пока доминирует дешевая отечественная техника.

Volvo: В отдельных категориях дорожно-строительного оборудования российские производители представлены очень достойно. Так, весьма хороши российские грейдеры. Если их еще чуть-чуть «довести», то они ни в чем не будут уступать западным. Поэтому не удивительно, что почти все продаваемые в России грейдеры собраны на отечественных заводах (из примерно тысячи продаваемых ежегодно в России зарубежным компаниям удается реализовать от силы несколько десятков). Не так выигрышно смотрятся экскаваторы, погрузчики пока совсем неконкурентоспособны.

И все-таки гораздо актуальнее для нас сегодня конкуренция с западными производителями.

Если можно, несколько слов на затронутую тему?

Volvo: Если говорить о строительных машинах, то по объемам продаж безусловный лидер Caterpillar – у них, пожалуй, самая широкая среди конкурентов линейка; второй Komatsu; Volvo – на третьем месте. Это по миру. По России, кстати, картина аналогичная. Но на Северо-Западе мы первые.

Dynapac: Конкуренция между зарубежными фирмами в России растет. Несмотря на это, мы стараемся работать максимально честно и чисто. Хотя некоторые наши конкуренты не брезгуют грязным пиаром. Зарубежные компании, тоже не образуют однородный массив – их отличает разный технический уровень выпускаемой продукции. Наиболее высок он (я не пытаюсь навешивать ярлыки – это моя личная точка зрения) у катков Dynapac и Bomag. Очень близко стоят к ним катки Caterpillar и Ingersoll Rand (торговая марка ABG). Остальные до этой планки пока не дотягивают. Подчеркиваю, они не хуже, они другие – по инженерным подходам, по конструкции. У кого-то в портфеле есть машины высокого класса, но их доля в общем объеме продаж мала, и не они определяют лицо фирмы. Кто-то и не ставит задачи быть в лидерах, делая ставку на добротные машины среднего класса.

Komatsu: Мы стараемся продвигать все виды техники, производимые компанией, но наибольшим спросом в России пользуются экскаваторы, бульдозеры, трубоукладчики и фронтальные погрузчики Komatsu. По этим и большинству других позиций наша компания в числе лидеров. Среди главных конкурентов – Caterpillar, Hitachi, Volvo. С ними мы боремся «за первенство» практически по всей линейке строительного и горного оборудования.

Wirtgen International: Наши приоритеты на российском рынке – это фрезы, укладчики, катки. За укладчиком, как правило, два-три катка идут, поэтому мы продаем эту технику одним пакетом, что выгодно и покупателю, и нам. По фрезам у нас практически нет конкурентов. По асфальтоукладчикам и особенно каткам конкуренция жестче. Поэтому именно каткам мы сегодня уделяем повышенное внимание.



Сервис – обоз или наступательное оружие

«Сервис для нас сегодня – это не средство зарабатывания, а инструмент продаж»

«Организация сервиса – важнейший компонент в конкурентной борьбе»

«… сервис не должен быть убыточным. Чтобы он поднимался, становился лучше и эффективнее, необходимо сочетание двух факторов: конкуренции и прибыльности»


Россия очень большая страна с достаточно специфическими природно-климатическими условиями. Каким образом Вы учитываете эти факторы – осуществляется ли специальная предпродажная подготовка реализуемой Вами техники, как организовано ее сервисное обслуживание в России, планируете ли Вы расширение собственной сервисной сети или считаете более рациональным передавать эти функции своим российским дилерам или иным специализированным фирмам, как организована поставка запасных частей, как решается вопрос с обучением российских специалистов?

«Либхерр-Русланд»: Есть такое правило: «Первую продажу делает продавец – все остальные сервисники». Если не на 100, то на 99 процентов верно. Фирма, придя на новые рынки даже с самой первоклассной техникой, но не организовав на должном уровне ее сервис, обречена на поражение. Продаст одну–две машины и все. Поэтому наша компания уделяет сервисному обслуживанию и обеспечению запасными частями огромное внимание. К организации этой работы мы подходим очень гибко – что-то берем на себя, что-то делаем с помощью своих дилеров.

Радует, что все больше российских компаний понимают, что сервис в области дорожно-строительной техники – это достойный и выгодный бизнес. Мы не стремимся навязать заказчику услуги в той части организации сервиса, где он вполне может справиться сам, например, замене масла. Хотя на Западе сплошь и рядом сторона, эксплуатирующая технику, даже эти вопросы с себя снимает, поскольку у нее только оператор, а механика нет.

Система организации сервиса многоступенчата, и одной из важнейших ее составляющих является обучение. Мы постоянно проводим его и для собственных сервисных инженеров, и для дилеров. Обычно это происходит на заводах. Там можно и исчерпывающую информацию получить, и самому попрактиковаться в устранении неисправностей. Такая схема переподготовки в тренинг-центрах при заводах достаточно распространена, ее используют в своей работе многие.

'Импекс Консалтинг': 'В этом году Bomag представляет в России новую серю своих асфальтовых катков'

«Импекс Консалтинг»: «В этом году Bomag представляет в России новую серю своих асфальтовых катков»


Dynapac: В каждой стране, где продаются машины Dynapac, обязательно организуется их сервис. Это стратегическая линия компании. Клиент должен быть уверен, что всегда может получить квалифицированное обслуживание техники и необходимые запасные части.

Еще до открытия отделения Dynapac в России (а произошло это в марте 1993 года в Санкт-Петербурге) мы прекрасно осознавали, что без сервиса наладить продажу машин будет невозможно. И уже в сентябре 1993 года был принят на работу первый механик. А с 1995 года в Санкт-Петербурге начал работать полноценный сервисный центр. В 1996 году мы открыли аналогичный центр в Москве, а в 2002 году – в Екатеринбурге. Оптимальной формой взаимоотношений с клиентом является заключение рамочного сервисного договора, который, помимо регламентного обслуживания, определяет взаимодействие продавца и пользователя при различных, в т. ч. и форс-мажорных обстоятельствах. Все больше наших клиентов заключают и перезаключают с нами подобные соглашения.

Сервис для нас сегодня – это не средство зарабатывания денег (более того, он является планово-убыточным), а инструмент продаж – знакомство с ним резко повышает вероятность того, что за следующей машиной покупатель придет снова к нам.

Мы принципиально не идем на организацию показухи, выдавая дешевый, малоэффективный сервис за заботу о клиенте. Мы предлагаем профессиональный сервис, основанный не на чьем-то энтузиазме, а на наличии отработанного, постоянно совершенствующегося механизма. Наш сервис существует не сам по себе, он связан со всеми другими службами компании – во всех российских городах, где мы работаем, сервисные службы и офис размещены в одном или в соседних зданиях.

Komatsu: Реализуемое нами оборудование проходит стандартную предпродажную подготовку. Вся территория России и стран СНГ охвачена нашими сервис-дилерами (независимыми компаниями с собственным капиталом). Сервисные инженеры наших дилеров обязательно присутствуют при сборке и пуске машин в эксплуатацию.

Если клиент приобрел машину в Москве, а эксплуатирует ее где-нибудь на Крайнем Севере, к нему прикрепляется географически самый близкий сервис-дилер, оказывающий соответствующие услуги.

Несмотря на уже достаточно большое число сотрудничающих с нами в области сервиса компаний, мы продолжаем работать над расширением, а лучше даже сказать, уплотнением сервисной сети.

Большое внимание мы уделяем обучению российских специалистов. Для этого в представительстве имеется собственный учебный центр с квалифицированными преподавателями и хорошей материальной базой, позволяющей учащимся получать не только теоретические знания, но и навыки практической работы. Непосредственно и через своих дилеров и дистрибьюторов мы информируем своих заказчиков о сроках проведения курсов, и все желающие могут получить информацию о технике Komatsu из первых рук.

Wirtgen International: Организация сервиса – важнейший компонент в конкурентной борьбе. Раньше у нас был главный сервисный центр в Москве, в других регионах только механики. Сегодня мы стремимся расширять географию сервисных центров, чтобы иметь возможность оперативнее устранять неполадки. Помимо Москвы наши центры работают в Санкт-Петербурге и Сургуте. Планируем открывать новые. Сервисные услуги оказывают и наши дилеры во Владивостоке, Самаре и ряде других городов. Дилеры очень нам помогают в удаленных регионах. Они лучше знают рынок, ближе к потребителю.

Помимо проведения ремонтных работ, мы обучаем операторов, оказываем покупателям наших машин информационную поддержку.

«Импекс Консалтинг»: Без хорошо организованного сервиса сегодня нельзя. Мы располагаем сервисной базой в Москве. Здесь же расположен центральный склад запасных частей и участок капитального ремонта. Помимо Москвы сервисный пункт организован в Санкт-Петербурге. Для заказчиков, расположенных в более удаленных районах, мы раз в год проводим бесплатные сервисные инспекции. Наши специалисты, выезжая в регионы, проводят обследования прежде проданного нами оборудования и по их результатам составляют дефектные ведомости. «Плюсы» этой работы в том, что у нас появляется возможность планировать завоз деталей на свой склад запасных частей на год вперед, а наши клиенты – получают квалифицированную техническую помощь.

Теоретически можно, конечно, покрыть всю территорию России сервисными центрами и складами запасных частей, но тогда издержки на их содержание станут столь высоким, что наши запчасти и сервис перестанут быть конкурентоспособными.

Astec Industries, Inc.: Я уже упомянул в начале интервью: в том, что Россия большая страна, я вижу только плюс. Любому иностранцу страшно подумать, какой у нас потенциальный размер рынка. Но это все у нас впереди, а пока мы вполне справляемся силами имеющихся сервис-центров в Санкт-Петербурге и Москве. Квалифицированный выездной сервис и обучение – это важные элементы нашего рыночного позиционирования. Наш метод работы – это индивидуальный подход к каждому покупателю, с учетом региона и выполняемых задач.

Volvo: Торговать без сервиса невозможно. Примеры компаний, не сумевших организовать должное сервисное обслуживание своей техники (не буду конкретизировать – специалистам они и так известны), лишний раз в этом убеждают.

В Volvo сервису всегда уделяется повышенное внимание. Эти традиции неукоснительно соблюдаются и в России. Работу здесь мы начинали не с наращивания продаж, а с того, что обучали (причем делали это в Швеции) операторов, ремонтников, организовывали поставки запасных частей. Наши усилия не прошли даром – заказчики отмечают, что сервис Volvo, пожалуй, самый лучший на Северо-Западе. Останавливаться на достигнутом мы не собираемся, расширяем круг своих сервисных дилеров. Совсем недавно, в 2003 году, появился еще один – компания ВАД.

Важно понимать, что сервис не должен быть убыточным. Чтобы он поднимался, становился лучше и эффективнее, необходимо сочетание двух факторов: конкуренции и прибыльности.

Насколько остро для Вас стоит проблема запасных частей?

«Либхерр-Русланд»: Достаточно остро, как и для других производящих высококачественную технику компаний. Liebherr выпускает комплектующие и запасные части для своих машин в гораздо больших объемах, чем другие компании, и нас беспокоит, когда наш заказчик делает выбор в пользу дешевой сделанной «на коленке» запчасти. Я знаю много случаев, когда машины надолго выходили из строя из-за стремления сэкономить копейки.

Astec Industriers, Inc.: В вопросе поставки запчастей мы ведем вполне гибкую политику. Наши покупатели вольны выбирать – купить ли им запчасти у нас или у непосредственных производителей.

Wirtgen International: В Москве и Санкт-Петербурге проблема «черных» запчастей почти решена, а в регионах стоит достаточно остро. Мы активно боремся с наводнившими рынок подделками. Работаем с потребителем, объясняем выгоды использования наших запчастей, а не неизвестно где и кем произведенных. Ну и в наших руках два таких рычага, как гарантия на поставляемую продукцию и возможность гибко регулировать цены.

Dynapac: Большая для нас проблема, уверен, что и для других фирм тоже, – неоригинальные запасные части. В гарантийный период мы категорически не допускаем их использования. И в постгарантийный стараемся убедить клиента не экономить на запчастях, не приобретать дешевые аналоговые. Очень велика вероятность, что они приведут к поломкам, а клиент в их причинах разбираться не будет – во всем обвинит нашу технику.



Что день грядущий нам готовит

«…в ХХI веке упор будет сделан на качество»

«…в ближайшее время революционных технических новшеств не ожидается»

«Чтобы оставаться лидером, необходимо постоянно предлагать новые машины»




Что нового могут ожидать российские потребители вашей техники в ближайшем будущем и в перспективе в плане расширения функциональных возможностей (в т. ч. более широкого использования компьютеров), снижения эксплуатационных расходов, повышения комфорта для эксплуатационников, улучшения экологических показателей и т. д.?

Astec Industriers, Inc.: Наши ближайшие планы – широкомасштабное обновление в линейке дорожных фрез и ресайклеров, выход на рынок катков в РФ. Большие надежды подает динамично развивающийся рынок дробильно-сортировочного оборудования.

Если заглянуть дальше, то очевидно, что в ХХI веке упор будет сделан на качество. Это и совершенствование ровности и долговечности дорожного покрытия, это и снижение затрат на строительство дорог, и увеличение скорости дорожных работ.

Мы смотрим в будущее с нескрываемым оптимизмом, чего искренне желаем всем нашим нынешним и потенциальным потребителям.

Volvo: Новинки от Volvo не заставляют себя долго ждать. Через каждые 18 месяцев происходит переход на новую модель. При проектировании и производстве следующей обязательно учитывается опыт эксплуатации предыдущих. По всем видам техники мы находимся на самом высоком техническом уровне, но особенно сильны наши позиции по погрузчикам и шарнирно-сочлененным самосвалам. При проектировании новых машин всех классов серьезнейшее внимание обращается на обеспечение максимально безопасных условий труда. По показателям вибрации и шума машины Volvo в большинстве случаев вне конкуренции. Поскольку в Швеции одни из самых жестких в мире стандарты по охране окружающей среды, наши машины и по этим параметрам одни из лучших.

В заключение нам бы хотелось поблагодарить всех наших заказчиков за сделанный ими выбор. А тех, кто над своим выбором еще раздумывает, пригласить к нам.

Wirtgen International: Цель нашей компании – быть №1 в мире. А этого невозможно достигнуть без постоянного совершенствования своей продукции. Мы обновляем ее в течение нескольких лет. Если посмотреть на каталоги наших катков, то обновление по сравнению с прошлым годом составило, по меньшей мере, 30 процентов. Модельный ряд укладчиков полностью обновился за три года. Даже если базовая модель не меняется, мы комплектуем ее новыми узлами – двигателями, гидравликой, автоматикой и т. д. Совершенствование нашей техники идет по нескольким направлениям – повышение технологических возможностей (производительности и качества работ), улучшение внешнего вида и условий работы оператора. Важным инструментом для решения этих задач является все более широкое применение электроники. Она позволяет отслеживать важнейшие показатели качества работ (информация о них просто вызывается на дисплей, находящийся в кабине оператора) и регулировать их.

Dynapac: Для многих торговая марка Dynapac ассоциируется исключительно с катками. Но мы уже давно производим асфальтоукладчики, а три года назад возобновили выпуск дорожных фрез, которые на равных конкурируют с продукцией Wirtgen. Модельный ряд асфальтоукладчиков будет существенно расширен. Их станет не 7–8, как сейчас, а гораздо больше. К началу 2004 года будет полностью обновлен ряд легкой уплотняющей техники. Также близится к завершению работа над высокочастотными катками. Первые модели появились 4 года назад, сейчас завершается переход на высокочастотную вибрацию всего модельного ряда. Приход такого оборудования диктуют новые технологии – современные тенденции таковы, что толщина асфальта уменьшается, а более высокая частота позволяет ускорить работы и получать уплотнение более высокого качества.

Совсем скоро начнется производство нового ряда малых катков. В течение 2004 года у нас появится целый ряд дополнений, применимый на всех моделях катков, с помощью которых станет возможным отслеживать температуру укладываемой смеси в режиме реального времени и тем самым оптимизировать рабочий процесс. Всем желающим предлагается система диагностирования основных параметров катков, асфальтоукладчиков и фрез Dynapac с передачей информации через спутниковую связь в сервисный центр. Владелец техники не только будет знать, где находится его оборудование в данный момент, но и каково его техническое состояние. Если будут зафиксированы какие-то неполадки, из сервисного центра сразу же поступит сигнал о прекращении работы. И это не какой-то эксперимент, а наша серийная продукция.

Все предполагаемые новинки не перечислить, поэтому приглашаем всех на выставку Bauma (Мюнхен (Германия) 29.03-04.04 2003 г.), где на нашем стенде можно будет увидеть очень много интересного и даже необычного.

Мы готовы предложить не только новую технику, но и новые (для России, по крайней мере) формы работы с клиентом.

Одна из них – лизинг. Но по этой схеме мы сотрудничаем только со своими старыми, проверенными клиентами.

Есть у нас опыт т. н. trade in (выкуп обратно). Дело это очень перспективное. Мы выкупаем имеющуюся у клиента старую технику, проводим ее реновацию, после чего продаем на вторичном рынке. В отличие от купленной где-то в Европе, эта машина будет иметь совершенно прозрачную историю, поскольку она работала под наблюдением наших сервисных инженеров, и каких-то неприятных неожиданностей от нее ожидать не придется.

Наше преимущество перед другими компаниями не только в качестве оборудования Dynapac, а, прежде всего в комплексном подходе к ведению бизнеса. Мы не считаем свою миссию оконченной после продажи машины, мы не оставляем заказчика один на один с его проблемами на протяжении всего срока эксплуатации машины и даже (trade in – наглядное тому свидетельство) по его завершении.

Komatsu: Сразу скажем, что на рынке тяжелой строительной техники в ближайшее время революционных технических новшеств не ожидается, но в прикладной плоскости стимулируемая конкуренцией борьба идей, конечно, идет. Техника постоянно развивается и совершенствуется. Ведущие фирмы находятся примерно на одном техническом уровне. Чтобы оставаться лидером, необходимо постоянно предлагать новые машины. Модельный ряд Komatsu обновляется примерно за 6–7 лет – оптимальный срок для строительной техники. В каждой новой модели воплощаются все достижения научно-технического прогресса, учитывается опыт эксплуатации предыдущих машин.

'Либхерр-Русланд': 'Liebherr единственная фирма в мире, которая делает машины только с гидростатическим приводом'

«Либхерр-Русланд»: «Liebherr единственная фирма в мире, которая делает машины только с гидростатическим приводом»

«Импекс Консалтинг»: В этом году Bomag представляет в России новую серию своих асфальтовых катков – катки четвертой серии. Пока это только две модели. Внешне их будет отличать футуристический дизайн. Но не это главное. У новых катков будет немало технических преимуществ: больший вес, более мощный двигатель и т. д. Bomag относится к числу компаний, определяющих движение научно-технического прогресса в своей области. Так, сравнительно недавно на рынке были представлены катки с системой «асфальт-менеджер», позволяющей контролировать степень уплотнения асфальта. Во всем мире прекрасно себя зарекомендовала система VARIOMATIC.

Если говорить о других представляемых нами фирмах, то Ermont предложила для рынка настоящий бестселлер – мобильные асфальтобетонные заводы. Логично было ожидать этого именно от французской фирмы. Там традиционно производят асфальт те же самые компании, что и строят дороги. Поскольку сегодня в России на крупных федеральных объектах можно встретить фирмы со всех концов страны, зачастую работающие на значительном удалении от своей центральной базы, мобильные заводы оказались необычайно востребованными. Этот продукт появился в России в нужное время в нужном месте. Сегодня мобильные заводы Ermont работают от Санкт-Петербурга на западе до Улан-Удэ на востоке. Они могут переезжать по нескольку раз за сезон, не требуя ни кранов, ни фундаментов.

Наши приоритеты – это машины для строительства, ремонта и содержания дорог – катки Bomag (Германия), асфальтоукладчики и дорожные фрезы Marini (Италия), асфальтобетонные заводы Ermont (Франция), оборудование для поверхностной обработки немецкой фирмы Breining и французской Rincheval.

Наша философия выражена в девизе «Лучшее из Европы для российских дорог». Мы не только предлагаем заказчику отвечающую всем без исключения современным требованиям технику, но и обеспечиваем ее эффективное сервисное обслуживание, оказываем информационную поддержку, проводим обучение, работаем над внедрением и продвижением современных технологий. Наши конкурентные преимущества – в комплексности подхода: мы всегда вместе с клиентом, и наш заказчик может быть уверен, что получит ответ на любой без исключения вопрос.

«Либхерр-Русланд»: Особенность Liebherr в том, что это единственная фирма в мире, которая делает машины только с гидростатическим приводом – совершенно уникальная техническая идеология. Для наших конкурентов она по-прежнему остается новинкой, и они только сейчас к ней подступаются. Сегодня мы много работаем над расширением модельного ряда своей продукции (в частности разрабатываем мощные бульдозеры), чтобы в современных, в том числе и дорожно-строительных технологиях для техники Liebherr не оставалось белых пятен – работ, которые она не умеет делать.

Уникальность нашей компании в том, что мы производим широчайший спектр машин и оборудования: тяжелую строительную технику, краны, технику для горно-добывающей промышленности, холодильное оборудование. Не так давно мы выиграли тендер на поставку гидравлики для самолетов ОАО «Компания «Сухой». Учитывая, что такая же гидравлика стоит на наших машинах, нетрудно представить качество землеройной техники Liebherr. Специалисты нашей компании неустанно работают над тем, чтобы не только сохранить, но и повысить достигнутый уровень. Впрочем, лучшим ответом на заданный вопрос являются сами машины Liebherr – высокопроизводительные, надежные, отвечающие всем требованиям по экономичности, комфорту, охране окружающей среды.


Обмен мнениями завершен. И по законам жанра в его финале должно прозвучать заключительное слово, приводящее высказанные мнения к общему знаменателю. Но тема, затронутая участниками дискуссии, оказалась столь объемной, многогранной, не подвластной попыткам поместить ее в тесные рамки претендующих на концептуальность умозаключений, что стало очевидно – ставить точку в ее обсуждении преждевременно. И вместо нее мы ставим многоточие.

В предлагаемом ниже обмене мнениями приняли участие:

  • от фирмы Astec Industries, Inc. – Мясников Алексей Германович, региональный представитель Astec Industries, Inc
  • от фирмы Dynapac (входит в финансово-промышленную группу Mesto Minerals) – Лесников Алексей Владимирович, президент фирмы Dynapac в России и странах СНГ
  • от фирмы Komatsu – Сербин Дмитрий Алексеевич, начальник отдела маркетинга Московского филиала и Васильев Виктор Васильевич, старший представитель по техническим вопросам Московсого филиала
  • от ООО «Либхерр-Русланд»: – Шлапунов Игорь Александрович, директор департамента землеройной техники
  • от фирмы Volvo – Годун Сергей Вячеславович, региональный менеджер по продажам
  • от фирмы Wirtgen International GmbH – представитель по Северо-Западу РФ Янич Мирослав, Wirtgen – Hamm, Vögele, Wirtgen
  • от ЗАО Фирма «Импекс Консалтинг» (фирма со стопроцентным немецким капиталом; представляет в России интересы компаний Bomag, Briening (обе Германия), Marini (Италия), Ermont, Rincheval (обе Франция) – Карелин Дмитрий Борисович, коммерческий директор)




Опубликовано: 15.04.05
Версия для печати
Рубрика: Дорожная техника
Автор:   
Источник: Дорожная техника (Все статьи..)